MELOBI,MEBANGUN JEJARING DAN BERNEGOSIASI

A.B. Susanto

Kelompok Texmaco sempat menjadi buah bibir setelah Menteri Negara Investasi dan Pendayagunaan BUMN Laksamana Sukardi mengangkat kredit macetnya yang mencapai Rp. 9,8 triliun. Kredit itu mengucur, tulis media massa, berkat kekuatan lobi Marimutu Sinivasan dan Texmaco sempat menjadi bulan-bulanan media massa, sebelum akhirnya “diselamatkan” hasil lobi Sinivasan dengan Presiden Gus Dur, yang menghendaki penyelesaian win-win.

Lepas dari sisi positif atau negatifnya, kasus Texmaco kian memperkukuh fakta peran lobi CEO-nya bagi suatu imperium bisnis. Lobi bisa berarti ganda: hubungan (connection), atau jejaring yang terbentuk oleh hubungan itu. Istilah lobi Yahudi, misalnya diartikan hubungan dengan kelompok Yahudi, atau kekuatan jejaring Yahudi. Kita tahu lobi Yahudi – seperti juga etnik Cina perantauan dan Indoa – sangat meninjol dalam peta bisnis dunia.

Seperti lobi, network, guangxi, atau jejaring, memainkan peran besar dalam dunia bisnis sehingga seorang CEO wajib mengasah kemampuannya di bidang ini. Berbeda dari jaringan perantauan yang cenderung given, jejaring bagi seorang CEO sebagai individu harus dibangun melalui serangkaian pertemuan, pendekatan, dan kerjasama.

Pentingnya peran lobi ini membuat perusahaan-perusahaan multinasional tak ragu memanfaatkan kekuatan jejaring dan keandalan para mantan politisi atau mantan pemimpin dunia. John Naisbitt, penulis buku laris serial Megatrend, di dalam banyak kesempatan menyebutkan salah satu kecenderungan bisnis di masa mendatang adalah pergeseran dari batasan antar negara menjadi kekuatan jejaring. Jejaring yang luas akan mempermudah melakukan lobi. Sebaliknya , kegiatan lobi akan membentuk ikatan relasional dan memperluas jejaring.

Walaupun penting, kegiatan lobi jarang dibahas secara konseptual atau dimunculkan ke permukaan sebagai penentu kesuksesan seorang CEO. Kemampuan melobi seolah-olah diperoleh dengan sendirinya dan bergulir seperti apa adanya. Padahal, semua ketrampilan atau kemampuan – seperti kemampuan melobi- harus dikembangkan secara aktif.

Pada galibnya, melobi merupakan rangkaian usaha yang dilaksanakan untuk mempengaruhi pihan yang menjadi sasaran mempunyai sudut pandang positif terhadap topik lobi. Sudut pandang positif ini akan menjadi katalisator bagi pencapaian tujuan. Jadi melobi bermaksud mempengaruhi target yang dilobi agar mempunyai sikap positif. Inilah bedanya dari negosiasi yang bertujuan memperoleh “kesepakatan”.

Setiap aktivitas lobi mengandung dua hal: bagaimana mengadakan kontak, dan bagaimana menanamkan pengaruh. Ketrampilan melobi dengan demikian tergantung pada kemampuan mengolah keduanya – mengadakan kontak dan menanamkan pengaruh – untuk dikemas dalam satu kesatuan utuh yang tak berorientasi pada hasil jangka pendek semata, tapi juga jangka panjang.

Kontak merupakan mata rantai terpenting dalam melobi. Setiap aktivitas lobi selalu didahului, disertai dan diakhiri dengan kontak. Dalam melobi siapapun, perseorangan maupun organisasi, kontak merupakan senjata pamungkas bagi keberhasilan lobi. Dengan kontak, segala hal yang direncanakan atau semua permasalahan dapat dicari kesepakatannya.

Menjadi pelobi memang tidak mudah. Diperlukan keterbukaan wawasan, pengetahuan dan pengalaman yang mendalam. Kesemuanya ini dapat diperoleh dari proses pengembangan diri berkesinambungan yang awalnya mencakup pengembangan kompetensi mengelola kombinasi kontak-target-waktu-tempat secara efektif dan efisien. Kesemuanya dapat terwujud jika pelobi membekali diri dengan keterampilan antar-pribadi, dan mengembangkan kemampuan menjadi pendengar yang aktif sekaligus penyaji yang asertif (assertive presenter).

Intuisi, fleksibilitas dan sensitivitas dalam mengelola situasi merupakan elemen-elemen pendukung kesuksesan melobi. Melobi selalu mengandung unsur hiburan, meski bukan berarti melobi harus selalu berbentuk itu. Unsur penentu kesuksesan melobi selengkapnya dikemas dalam The Jakarta Consulting Group’s Lobbying Mix yang mencakup: situasi, pesan, hiburan dan tindak lanjut.

Keberhasilan melobi merupakan pembuka jalan yang baik bagi proses megosiasi. Ketika pihak yang menjadi sasaran sudah mempunyai sikap positif terhadap objek yang menjadi tujuan lobi, tentu lebih mudah menggiringnya mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak. Ingat, keberhasilan negosiasi terletak pada kemampuan negosiator memunculkan kekuatan persuasi atau intellectual nonagresiveness, dan bukan crude power.

Dalam konteks global, proses negosiasi akan lebih kompleks karena latar belakang budaya dan kebiasaan yang berbeda. Kepiawaian mengelola kesenjangan budaya yang ada merupakan faktor penting dalam negosiasi internasional. Faktor bahasa juga dapat menyebabkan bias informasi dan ketidaktepatan persepsi masing-masing pihan yang berunding.

Sedikitnya ada empat faktor budaya yang harus diperhatikan dalam mempersiapkan negosiasi antar budaya. Yakni, identifikasi pemanfaatan waktu, individualisme versus kekuatan kelompok, pola komunikasi, serta derajat kepentingan dan konformitas bagi suatu pihak. Keempat faktor ini mempengaruhi aspek-aspek utama dalam negosiasi, seperti pemilihan strategis yang tepat agar terbentuk hubungan yang harmonis, saling percaya serta terkait secara emosional. Selain itu juga membantu dalam memahamai pola pikir mitra runding dan pola pengambilan keputusannya.

Kemampuan melobi, kepiawaian membangun jejaring serta keterampilan bernegosiasi acar menjadi salah satu penentu kesuksesan seorang CEO yang jarang terpublikasikan. “Tugas” ini pula yang seringkali membedaknnya dengan para eksekutis di level lebih bawah. Tugas yang sering dikemas dalam lunch, golf, dinner ini, sulit dipisahkan dengan eksistensi seorang CEO. Dalam percaturan bisnis global, kemampuan ini makin dibutuhkan. Yang lebih penting lagi, kemampuan ini dapat dipelajari dan dikembangkan.

sumber : http://www.jakartaconsulting.com

Advertisements

2 thoughts on “MELOBI,MEBANGUN JEJARING DAN BERNEGOSIASI

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s